当卡行的网络规模逐步完善时，作为平台的外部价值正在被放大 。

    自从2010年成立以来，如何让别人更为直白的理解卡行天下的模式，对于卡行天下董事长翟国良一直是一个挑战。官方说法是公路运输网络平台公司，这也是总经理钱钰的概括。但是市场往往更喜欢直观的叫法，易于传播。比如安能物流，被业内称为“加盟版德邦”。而德邦自己，自去年进入快递领域后，又被人称为“零担界的顺丰”。但这种方法对卡行无效，究其原因，卡行的模式在中国货运行业算是独一无二。即使放眼国外，也不容易找到对标者。在美国，同样提倡轻资产运营的罗宾逊和卡行是有几分相似，但是罗宾逊其实是3pl公司，靠赚取货主和承运人的运费差价为盈利模式，亦有本质不同。

    2013年，由电商大佬马云牵头的菜鸟网络科技有限公司成立，于是卡行开始被称为“小菜鸟”，而从时间先后顺序而言，说菜鸟像卡行更为恰当，后者应该被称为“大一号”的卡行天下。如今，大小“菜鸟”终于走成了一家人。2014年五一小长假刚刚结束就传出正式消息，菜鸟网络科技有限公司入股上海卡行天下供应链管理有限公司，成为其第二大股东。

    不过，即使是菜鸟自己，也曾遭遇过模式之困。成立一年有余，外界除了关注到菜鸟在频频拿地外，尚看不到其它动作，于是很多人担心菜鸟不过是另一个物流地产大鳄，会掀起一场新的物流界的圈地运动，这也让菜鸟内部人士颇为苦恼。究其原因，是因为菜鸟和卡行都是剑指“物流平台”。在货运行业整合成为大势所趋的今天，谁都明白，平台是出路之一。但是回顾过去，却是尝试者众，成功者寥寥。

    建货运平台之难，在于资金投入，亦难在技术；但更难的，还有一些隐性的因素。即使创始人心中已经有了一个相对完整的商业模式蓝图，还必须面对如下的门槛：比如，搭建平台者如何定位自己？这亦关系到你如何定位合作伙伴；所谓平台即意味着必须兼具辐射的广度和下沉的深度，其模式才可能有生命力，那么如此浩大的工程，第一步该做什么，第二步又该做什么，节奏如何把控？还有，既然是平台意味着创办者只是搭台者，如何让上台唱戏的人明明是“寄人篱下”，却又有主人翁般的热情？这些都是搭建物流平台的痛点，不是一个钱字就可以解决，即使是“挥金如土”的马云，也曾对这些问题一筹莫展。

    如果全部解决上述问题，你觉得需要多长时间？可是对于翟国良和钱钰而言，他们只用了三年的时间，就基本解决了上述问题中的大部分。在风起云涌的互联网时代，许多互联网公司正在用势如破竹的商业模式演绎着一个三年公司现象的“神话”——从公司成立到确立市场地位不过三年时间，典型如小米、美团。但卡行天下却是三年公司现象在物流行业的一个体现，这一切是如何做到的？

    新带头大哥

    倒退三年，很多人对翟国良的印象，还停留在佳宇时代的老翟。在卖掉佳宇物流后，翟国良选择了休息一年。但这一年他并未远离物流江湖，而是不停的见人，找人聊天，探讨行业的问题和出路。翟国良始终在思考，能不能做点和以前不一样的事，对行业更有影响的事？

    很难说，做卡行天下这样一个平台的想法，第一次清晰的出现在老翟的头脑里是什么时间。但是他从一开始，就意识到货运业需要“换一个玩法”了。在4000亿的货运市场里，专线老板的群体如此庞大，但却没有真正的议价能力。能否将游击队团结起来打造成一支能战能胜的正规军？市场上并非没有尝试自救者，过去各地都涌现出不少大大小小的区域运力联盟，翟国良也和这个圈子颇为熟悉。

    但是这些平台没有人能成为真正的整合者，带着问题与一些联盟人士交流后，翟国良发现，作为平台的组织者，联盟发起人如何定位自己是个问题。一方面联盟发起者自身的实力不够强大，他常举的一个例子是“五岁的孩子抱着三岁的孩子”，所以后来创办卡行天下后，他说“卡行至少是个十几岁的孩子”。另一方面，更重要的问题是联盟组织者往往既当裁判员又当运动员，他们是带头大哥，他们也是一起吃肉喝汤的人，这样就有问题。

    所以做卡行的时候，其实翟国良后来是把自己定位在“教练员”的角色，既不是运动员，也不是裁判员。用钱钰的话说：“卡行天下是把专线整合到同一个园区内，给他们提供标准化的培训，从而提高他们的服务水平和车的使用效率。”这分明就是一个教练员的角色，只是这个教练还自备场地，自带训练器械。

    曾经也是行业内呼风唤雨的带头大哥，为什么如今安于做这样一个角色，翟国良自己曾经说，他的性格正符合教练员的角色，卡行刚成立时他自己也指出：“我的个性不太善于言表，不太张狂，这可能是缺点。但是做卡行天下这件事，太霸道强势不行，必须张弛有度，所以我的这种性格有一定的优势。”

    另一方面，翟国良选择休息，像闲云野鹤一样四处找人聊天探究问题的过程，也让他对行业大势和自己的使命有了更深的思考，休息这一年，让他和平日忙忙碌碌的货运业有了“距离感”，恰恰这种和具体业务的“距离感”，让他的卡行天下可以安心做一个搭平台的，耐心地看别人在台上唱戏，该鼓掌时鼓掌，该指正时指正，而不会总有自己要跳上台去唱两句的冲动。

    有了搭建平台的心态，这只是第一步。在中国商圈，很多人都非常熟悉柳传志的九字诀：“搭班子、定战略、带队伍”。搭班子始终被中国商界教父柳传志放在第一位。

    恰巧，另一位中国物流界的美女CEO也在努力寻找着中国货运行业整合的新方法。这就是钱钰。

    钱钰曾在跨国公司工作多年，因此具备更为广阔的视野。她在一次公开演讲中也说到，根据美国货运市场的演变，行业整合乃大势所趋。在整合路径方面，由于自己对美国的货运市场和公司商业模式比较了解，一直也试图将美国的模式复制到中国落地，但是后来她也发现了两个市场的巨大差异，不可照搬，必须找到更为本地化的整合方法。

    钱钰最终加盟卡行天下出任总经理，和翟国良一起探索新的模式的可行性。这一中一洋两位资深物流人士的联手，为卡行天下探索出一条新路提供了领导力的保证。