以市场为导向   发展现代物流

 
——在河北省现代物流协会一届三次理事会上的发言稿

邯郸交通运输集团

2008年12月5日

近年来，邯运集团通过创新发展思路，在传统货物运输的基础上，逐步向现代物流方向发展。除运输业务外，还开展了特种货物运输、货运代理、仓储、配送、流通加工、小件快递、工业原材料经销等业务。通过科学规划、稳步发展，邯运集团初步建立了现代物流运行体系和物流管理体系，物流效益和运营能力不断提高。回顾我们近几年走过的历程，主要有以下几点体会。

一、延长产业链 强化竞争优势

96年以后，由于经营环境的变化和个体车辆的增多，车队大面积出现亏损，经营出现了前所未有的困难，为了生存和发展，公司逐渐退出了车辆经营，业务重心放在了货运代理上。由于货代业务进入和退出障碍都很低，所以货代业务竞争十分激烈。首先是在车辆上竞争，由于运力不足，各货代商竞相提高运价以吸引车主，造成货代利润十分微薄。为了建立一个相对稳定和能够控制的运输队伍，公司决定用自有资金以贷款方式帮助车户购置车辆，挂靠在公司经营，且与公司签订3—5 年的运输合同。这不仅解决了运力问题，还增加了利息收入、服务费收入、保险代理收入，带动了汽车修理和配件销售，也为日后发展汽车贸易奠定了基础，目前汽贸业务已成为集团公司四大业务之一，年销售量达10,000台以上。其次，随着货代企业的增多和竞争的加剧，厂家开始降低运价，货代企业利润迅速下降，甚至到了无利可图的地步。为了提高盈利水平，公司认为为客户提供采购、运输、仓储、加工、 配送一条龙服务可以避开单纯的价格竞争，提高企业的竞争优势。通过一段时间的运营，公司在市场竞争中取得了明显优势，收到了较好效果。从02年开始，公司的业务由原来的传统运输开始向物流转化。我们认为这一转化是成功的，今年的物流利润将接近4000万元。

二、以市场为导向 做好市场定位

不同的地区有着不同的产业结构，不同的客户有着不同的物流需求。作为一家物流企业不可能满足客户的所有需求，更不可能满足所有客户的需求。要想在市场竞争中取得优势，必须有所为有所不为，这就要求我们必须根据自身特点做好市场定位，确定目标客户。钢铁、煤炭、电力是邯郸市的支柱产业，近两年来保持了较快的发展，大宗散货物流市场进一步扩大，通过对市场进行深入的调查研究，我们认为钢铁、电力企业原材料物流市场空间大、风险小，有较好的发展前景，并把钢铁、电力企业确定为我们目标客户。各物流公司针对不同客户分别开展营销活动，急客户之所急，想客户之所想，千方百计满足用户需求，在客户开发上取得了较大进展。目前我们的主要客户有邯钢、天津铁厂、纵横钢铁、新兴铸管、宣化钢厂、邯郸电厂、邯峰电厂、龙山电厂等，优良客户不断增加，为企业的发展奠定了坚实基础。

三、诚信经营 建立伙伴关系

诚信是立身之本，是企业的金字招牌，是一笔巨大的无形资产。为了能够与客户建立起长期稳定的合作伙伴关系，我们要求各物流公司要牢固树立“诚实做人，诚实做事”的思想，把客户利益放在首位，做好眼前业务，重视长期合作，在眼前利益与长期合作发生冲突时，宁可放弃眼前利益。

如我们为了开发邯峰电厂这一客户，在最初的合作中，获利水平很低，但我们还是坚持为客户着想，提供一流的服务，让客户充分了解我们的实力和信誉。在经营过程中我们总是克服重重困难，保质保量按时完成物流作业计划，赢得了对方的充分肯定和信任。经过一年多的业务往来，诚实的作风和良好的信誉受到了用户的赞扬，并把全部公路运输业务交给了我们。 2007年，在一笔业务合同中，由于市场因素导致运费偏低，如果做，我们不但无利可图，还要赔钱。当时电厂煤炭告急，又是夏季用电高峰期，如不能及时补充库存，电厂生产将受到严重影响，我们决定按合同要求尽快组织运输，以确保对方的生产正常运行。通过这次合作，我们在电厂的信誉得到明显提升，也得到了更多的业务。今年上半年在电厂的业务量已接近去年全年的总和，从而确保了企业总体效益的提高。

在煤炭经营业务中，同样靠诚信经营很快打开了局面。很多客户和我们打交道，不全是看中了我们的经济实力，而是觉得和我们合作感到放心。很多客户主动与我们合作经营，看重的同样是我们的诚信。煤炭经营是占用大量资金的项目，有时我们的资金周转出现困难时，占用客户资金的情况时有发生，但很多合作方从没有在此问题上提出过异议，靠的仍然是企业良好的信誉。我们经常教育业务人员，在任何情况下不能丢掉诚信，要正确看待和处理“公司利益”和“客户利益”的关系，靠“诚信”打造软实力，增强在客户中的影响力。作为在市场中经营的人必须要懂得取舍之道。经过几年的努力，我们在掌握信息、把握商机、合理布局的基础上实现了煤炭经营新的突破，仅今年上半年就实现购销量 100余万吨。